客户说：“我想要个便宜点的。”
销售立刻推荐了低价款，客户却摇了摇头。
因为客户要的，不是便宜，而是“不吃亏”。
表面的诉求，和真实的诉求，常常不是一回事。很多人的问题，不是提问太少，而是问在了表面。想挖到底下那一层，靠的不是猜，而是会提问。
五个提问技术
一、漏斗式：从大到小
一上来就问细节，对方容易紧张。可以像漏斗一样，从大问题，慢慢收窄。顺序不能倒，倒过来，就像在盘问。
大：“这个项目，你最看重的是什么？”
中：“在这些里，哪一项是不能让步的？”
小：“那时间上，最晚到什么时候？”
三个问题，从方向，到底线，再到具体，需求就一层一层显现出来了。
二、量化：把感受变成数字
“最近特别忙”“客户很不满”，这样的说法，无法衡量。
追问一句：“大概每周多出多少小时？”“不满，是指投诉了几次？”
数字一出来，需求就变得具体，也可以被解决了。在团队里也一样，“这个需求很急”，可以追问：“最晚哪一天需要？”
三、假设：拆掉表面的限制
对方说“预算有限，没办法”，你可以问：
“如果预算不是问题，你最想怎么做？”
这个问题，把限制暂时拿走，对方真正想要的，才会浮现。之后，再回到现实里，找折中的办法。语气要轻松，别让对方觉得，你在画饼。
下面这一个技术，最简单，也最容易被忽略。
四、追问：“还有吗？”
第一个答案，往往是表面的、最安全的。第二个、第三个，才更接近真实。
“除了这一点，还有别的吗？”“还有什么，是你觉得重要，但一直没提的？”
多问一句“还有吗”，常常会问出最关键的那一条。如果对方犹豫，可以先给个台阶：“很多人一开始都不太好意思说，你可以慢慢想。”
五、还原：让他讲一个具体的场景
抽象的需求，很难落地。请他讲一个具体的例子：
“能不能说说，上一次遇到这个问题，是什么情况？”
一个真实的场景，包含了时间、人物、困扰，很多需求，就藏在细节里。在团队里可以问：“上次这个流程卡住，具体是哪一步？”
一个从“表面”到“真实”的例子
客户：“我要便宜一点的。”
你：“你说的便宜，是预算确实有限，还是担心买贵了？”
客户：“主要是怕买贵了，上次就吃过亏。”
你：“那如果有一个证明，能让你确认物有所值，你是不是就更放心了？”
真实诉求，不是“便宜”，而是“一个可以放心的依据”。真实的诉求，往往不止一个，记下来，再一起排个优先级。
五个技术，不必一次全用，遇到不同的场景，选一两个就够了。
提问的三个提醒
第一，先建立安全感。
提问不是审问。先聊对方熟悉、轻松的话题，让他放松，再逐步深入。
第二，一次只问一个问题。
连珠炮式的提问，会让对方觉得被逼供，也容易漏掉最关键的回答。
第三，问完之后，等。
给对方几秒钟的思考。那几秒钟的安静，往往会带出更真实的答案。
好问题，比好答案更值钱
提问的本质，是对对方的兴趣，是把“我想说什么”，换成“我想了解什么”。你问得越准，对方越能感觉到：这个人，是真的想了解我。
而了解，是一切好沟通的起点。
你最近一次，有没有把表面的诉求，当成了真实的诉求？
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