生活中谈判无时不有，无处不在。沟通谈判，是我们生活工作的必备能力之一，沟通谈判
能力的好坏，直接影响到家庭的幸福指数，影响着工作的效率。要达成有效的沟通，就要
掌握一定的沟通谈判技巧。比如：主动倾听、重复对方的话，同理心、获得理解和正面认
可，如何避免失败，步步为营策略，黑天鹅因素等一系列谈判的重要策略。那么，演讲口
才培训小编在这里列举三种沟通谈策略，见微知著，供大家学习借鉴。
1. 主 动 倾 听
有人曾向日本的“经营之神”松下幸之助请教经营的诀窍，他说:“首先要细心倾听他人的
意见。”
有这样一个案例：
某司汪总在一次供货合同的谈判上，供货商先谈到他们合作愉快，又谈到现在原材料价格
波动较大，加工成本攀升。
然后还谈到省外的几家公司上门求货，给出优惠价格等。
汪总听出了对方弦外之音：供货商想提高价格，又担心伤了合作的基础，到头来价格未提
高反而得罪了他。所以费尽心机、弯来绕去地说。
汪总考虑现在成品出厂价确实在上涨，如果在其他地方进货，价格也要比原来高，适当提
高价格也行。
而且又是长期合作的关系，于是就直截了当地说:“这样吧，明年的供货合同照签，价格按
现行的市场价。”
供货商听后，眼睛发亮，朗声大笑道:“哈哈，和你这样的聪明人合作就是偷快!”
就这样，合同在很短的时间里就谈妥了。
有调查研究发现，沟通中占比最大的不是交谈、说话，而是倾听。
沟通是信息交流的过程，若不听或听不懂对方的意思，便无法准确反馈，无法达成沟通目
的。
所以，沟通首先是倾听的艺术。
演讲口才培训真正有效的倾听，一定要全然投入，与对方进行共鸣。
在倾听过程中，尽量保持安静，少说话，专注凝视他，让讲述者成为主角。
通过专注倾听，激发对方沟通欲望，收集更多信息，从众多信息中寻找到关键信息，这样
才能把握事情的根本。
倾听过程中还要适时回应，时不时重复对方的话，这样做不仅是尊重对方，还会让对方深
受鼓舞，打开心扉，达成目的。
我们来看一位母亲，与学校心理辅导老师的对话：
“最近我儿子有点奇怪！”
“是吗？有点奇怪？”
“从学校回来，就闷在自己的房间里，一直到吃晚饭的时间还不出来。”
“把自己关在房间里？”
“我弄不清什么原因。问班主任老师，老师也猜不出是什么缘故。我和丈夫商量，他却说
应该找你谈一谈......”
“他说应该找我谈？”
大家应该注意到心理辅导老师总是在重复这位母亲的话。
重复对方的话，实际上一种“趋同行为”，它的内涵在于模仿，是人类的一种神经活动，
我们通过相互重复对方的言行以获得确认。
可以说，重复对方的话，是与敌对的人迅速建立和谐关系的良药。
如果你学会恰到好处地重复，或者在语气、语调方面的重复，就能让对方认为你很重视谈
话，能够很有效地抓住重点，让对方体会到一种尊重的感觉。
它与“点头首肯”和“随声附和”（如“嗯”、“唉”等）一起被称为随和的技巧，是向
谈话对方表明：我在倾听你的诉说。
在交际与交流过程中，只有对方觉得你是在诚恳地听他诉说，他才会敞开心扉，向你吐露
真心话。当然，重复对方的话，并不是一五一十地重复，而是重复最后的2到3个单词。
这样可以避免鹦鹉学舌，避免啰嗦，让对方体会到一种尊重的感觉，从而在无意识中构建
相互信任的关系，得到大量信息。
每个人都希望别人专注地倾听自己的谈话。
上帝给我们一个闭着的嘴巴，但却给了我们两个24小时开着的耳朵，他的意思是要我们多
听少说。
2. 指 控 审 查 —— 拔 刺
指控审查是指，把对手对你说的所有可怕内容都列出来。
简单说就是，提前仔细思考，对方对你最不满的地方在哪里，然后由自己说出来。
例如：
“我希望这么说不会让你觉得刺耳”；
“你们可能觉得我们对你不公平”；
“可能您认为我们是贪婪的”......
这样说，一方面，会让对方觉得你有同理心。
另一方面，可能对方会出于礼貌，急于去澄清其实并没有这么严重，从而被动为我方寻找
好的理由，或者提出他真正心中的想法。
把对方可能对你的指控先放到台面上讲出来，这样才能拔掉对方心里的刺，局面为之一
新。
曾经看过这样一个故事：
村子里有两户人家。
东边的王家经常吵架，互相敌视，生活得十分痛苦。
西边的李家，却一团和气，个个笑容满面，生活得快乐无比。
有一天，王家的户长受不了家庭的战火，于是前往李家来请教这是什么原因。
老王问：“你们为什么能让家里永远保持愉快的气氛呢？”
老李回答：“因为我们常做错事。”
老王正感疑惑时，忽见老李的媳妇匆匆由外归来，走进大厅时不慎跌了一跤。
正在拖地的婆婆立刻跑了过去，扶起她说：“都是我的错，把地擦得太湿了！”
站在大门口的儿子，也跟着进来懊恼地说：“都是我的错，没告诉你大厅正在擦地，害你
跌倒！”
被扶起的媳妇则愧疚自责地说：“不！不！是我的错，都怪我自己太不小心了！”
前来请教的老王看了这一幕，心领神会，他已经知道答案了。
放到生活中，拔刺其实就是主动认错。有时候主动认错是一门学问，体现了一个人的修
养。
3. 让 对 方 说“不”
以前我们所知道的沟通策略，讲的最多的一条沟通技巧是：让对方在一开始就说“是，是的”。
如果可能的话，最好让对方没有机会说“不”。
因为在刚开始就得到许多“是”的答复，就可以引导对方进入肯定的方向，最终达到目的。
而本书却不然，作者给出的策略是：小心“是“，让对方说“不”。
理由是，人有两种最基本的欲望，一种是安全感，一种是控制欲。
当你允许对方说“不”，可以给他掌控感，让他觉得自己在掌管谈话，对方就会情绪就能
平和，才能真正关注你的建议。
书里举了一个小例子：
马蒂的上司，因为感到她的能力出众而受到威胁，决定将她免职。在面对面的谈判时，她
选择让对方说出最强烈的“不”作为开始，从而进行引导。
“你是否想让FBI陷入尴尬？”马蒂问。
“不。”他回答说。
“你想要我怎么做？”马蒂回应说。
他思考了一会儿，“你看，你可以保留这个职位，只要回来工作，并且不要让其他事影响
你的职责就行。”
一分钟后，马蒂从办公室走出来，保住了自己的工作。
让对方说“不”能把真正的问题摆在面前，让节奏放缓、让人们自由地参与自己参与的决
定和协议中。
这样可以帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权，能推动每个人都努力
向前。
当然，让对方说“是”，是谈判的最终目标，但不要在一开始把它作为目标。
通过让对方表达什么是“不”想要的，让对方框定在自己的空间并对你产生信任，从而愿
意和你继续谈话。
当然，说“是”或者说“不”，这两种截然不同的方法，运用在不同的地方有不同的效
果。
生活中，你在进行的大部分沟通交流，其实说到底都是谈判。
可以说没有人能永远逃避谈判。通过本文，我们可以学会如何通过谈判，理解和控制人
心。
利用自身情绪、本能和思维与别人更好地交往，获得直抵人心的语言力量。
本编只有一个目的，是希望让你克服对冲突的恐惧，用同理心来驾驭谈话。
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