在销售谈话阶段，有时顾客已经想要购买产品，但是由于许多因素，却延迟做出购买决定。以下是智狼邦小编告诉大家如何搞定犹豫不决的潜在客户：
一.确定影响采购时间的因素
一般来说,当客户决定采购时间时,有时受内部因素的影响,有时受环境因素的影响,因此在采购时期存在一种特殊的普遍现象。这包括：
1.限制客户目前以货币支付的能力
为此，客户必须决定是使用分期付款方式，还是通过向朋友和家人提前贷款购买产品或服务，或者在家庭消费计划中节省每月的储蓄，然后在几个月后购买。
2.客户能力有限
有时顾客想购买产品，但时间表不能来，会延迟甚至取消一些产品或服务消费。例如，有一天顾客想看一部好电影，一部精彩的电视节目，还想参加社交活动的预约。那么，如果你那天想买一个产品，你必须取消看电影、电视或社交活动。
3.其他方面的原因
影响客户购买时间的因素很多。例如，理智型或经济型客户在购买新产品时，常常会考虑产品生命周期对欲购产品的质量和价格的影响，因而会耐心等待直到该产品已进入成熟阶段，产品质量可靠，价格稳中有降，通过市场信息反馈，产品实现了更新换代时方才购买。总之，由于客户在财力、精力、消费价值观等方面不尽相同，于是购买时间也不确定。
二、提问客户对购买时间的要求
由于诸多因素客户对购买产品的时间很不确定，因此销售人员在这一阶段最重要的就是找出客户准备何时购买产品。如果客户表现出想尽快购买产品的兴趣，与打算未来(也许从现在算起，6到12个月后)购买自己的产品的客户相比，销售人员应该在这类客户身上多花一些时间。推销的目的就是要把还在观望之中的客户同认真准备购买的客户区分开来。
1.提出背景型问题
提出背景型问题可以帮助销售人员更多地了解潜在客户的背景以及日常的运作，这将为销售人员提供有关客户期望的信息。你可以这样问：“徐先生，因为我并不知道您的装修进度，您能否向我描述下您房屋的整体设计风格是什么样子么?这样我好为你做针对性强的地板推荐。”
根据潜在客户提供的信息，你可以对他们做事的方法加深了解。这一点十分关键，因为你的产品一定不能被客户看作或感到是阻碍他们工作进程的东西。你对他们的背景、业务及工作方式了解越多，你向他们提出的方案和建议就越有用。
2.提出期望型问题
提出这种问题的目的在于帮助客户找出面临的难题和困扰，并了解他们希望如何解决，用什么方法来解决。提出期望型问题主要为了达到以下目的：
(1)了解困扰的问题。你可以这样问：“徐先生，你现在不能决定购买我们的那款木质地板，您能否告诉我您理想的居家环境需要什么样的色调以及理想木质?”
(2)了解限制的问题。你可以这样问：“徐先生，在选择了我们这款檀香/强化地板时，您认为您必须遵从哪些保养建议呢，以便更好地发挥我们地板的使用性能?”
(3)了解理想的问题。你可以这样问：“徐先生，如果您可以选择一件我们的礼品，请问您会选择大礼包还是足浴盆呢?”
(4)了解挑战的问题。你可以这样问：“徐先生，作为您那个行业的成功佼佼者，您在对您的别墅装修的时候，怎样考虑整体装修风格，以及地面、墙面、天顶的装饰装修呢?”
(5)了解期望的问题。你可以这样问：“徐先生，您提供的信息反馈与建议对我们地板的发展有很大帮助，您还有哪些要求是我们应该知道的吗?”
提出期望型问题揭示了潜在客户的背景、困扰、限制、理想、挑战以及总体的期望。当你按这条线索提问客户时，你几乎已经达到了目的，但一定要注意不能把这个过程变成洁问。你必须在寻求信息的同时加一点描述你自己公司是如何做的，说说其他客户和你们合作或使用你们产品与服务时的愉快经历和满意结果。不要采用直接的质问方式，好像进行调查或法庭的审问。你必须给客户留下这样的印象——你是在和他交谈。交谈充满了你来我往的提问与回答。这无论对你还是对客户来说都是愉快而富有成效的经历。
3.提出假设型问题
提出假设型问题的目的在于让潜在客户看到，如果“假设”或期望不解决会有什么样的后果。这并非恐吓，而是让客户认识到，如果不及时或不对事件进行处理，将导致什么样的结果。有时客户真的不知道不处理这些问题的严重性。
你可以这样问：“徐先生，您谈到了时常出现的甲醛问题，假设您购买的不是生态板以及没有质量认证达标的杂牌地板，出现这种现象您会怎样?”
提出假设型问题会让潜在客户认真对待这件事。如果不提这个问题，那么客户可能不会想到这个问题，也不会重视这一点。因为客户如果没有意识到、想到并承认问题，那他们就不会有紧迫感来解决它。但是通过假设问题，我们能够帮助客户来认可他们的需求。
4.提出测试型问题
因为潜在客户已经承认了他们的需求并且认识到了不处理的后果，你就可以用测试型问题确定他们在多大程度上需要你的帮助。你可以这样问：“徐先生，我们什么时候向您提供装修与选购材料建议合适呢?”
一般而言，一旦假设型问题引出了不好的结果，客户就会需要一个马上可以解决问题的建议。如果需要很紧迫，那么即使不是最佳的方案也能被接受，如果没有意识到这个需要，那么即使是最佳的方案也没有用。时间是一个测量需要是否紧迫的很好指标。有时，你可以加入一些重要资源来增加需要的紧迫性。
一、状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询
问。例如：
“你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”(状况询问)
“是的，买了十来年了，为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
嗯，现在那个地方太吵了，路上挤满了人，走不动，真的不适合我们这个年纪的人。通过以上简单的例子，我们可以看出，通过这个问题，销售人员可以探讨顾客的不满，了解顾客的不满，销售人员将有机会探索顾客的潜在需求。
三、暗示询问法
当您发现客户的潜在需求之后，您可以使用隐含的查询方法来提出解决客户不满的方案。这种探究方法称为暗示查询。例如：火车站附近的地铁即将通过，靠近森林公园，有绿色空气和良好的生活场所，你认为呢？(调查)
我很久以前就想住在这里，我只是想不起来。成功的销售人员必须具备条件查询、问题查询和暗示查询的技能。如果销售人员能够熟练地运用上述三种方法，熟练地、熟练地、客户通过合理的指导和提醒，潜在的需求将无意识地从口中流出。在顾客说出潜在的需求后，售货员可以坚定地展示他的产品描述技巧，以证明他能够满足顾客的需求。
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